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Visites + Clients + Disposition + Outils + Aide + Organisation


Dossier mobilité. Des solutions pour mieux gérer ses déplacements 2/3

Les commerciaux amenés à effectuer régulièrement des visites clients ont à leur disposition une large panoplie d'outils d'aide à l'organisation qui peut leur faire gagner du temps.  [...] Les commerciaux partant en visites clients ont un impératif. préparer leurs déplacements pour éviter de perdre un temps précieux, voire de mécontenter le client. Une première étape consiste à utiliser le calcul d'itinéraires, qui permet d'estimer le temps nécessaire pour se rendre d'un endroit à un autre, en tenant compte de contraintes comme les péages ou les étapes obligatoires.  [...] Ce qui permet à Esri France de proposer des outils très performants pour les directions commerciales. Les avantages sont pléthoriques, à commencer par la minimisation des coûts. Mais grâce aux logiciels d'optimisation de tournée des commerciaux, ces derniers peuvent facilement ajouter un, voire deux clients supplémentaires à chaque tournée, ce qui n'est pas négligeable.  [...]

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Organisez l'audit de votre force de vente

Organisez l'audit de votre force de vente

Le diagnostic peut se faire en interne ou en externe, bien que l'analyse des résultats et le plan d'actions qui en résultent soient souvent le fait de cabinets spécialisés. Et recourir à un prestataire externe permet d'élaborer une photographie la plus objective possible de votre organisation commerciale.  [...] ..) ou de l'arrivée de nouvelles normes, de concurrents plus offensifs... Tout ce qui remet en cause l'organisation commerciale. En réalité, les audits commerciaux sont effectués autant par contrainte que par anticipation. Dans tous les cas, on part de l'existant pour l'améliorer. Il ne s'agit pas, après un audit commercial, de tout raser pour reconstruire.  [...] on détaille combien d'outils sont à disposition des commerciaux, combien de clients comportent leur portefeuille... En clair, tout ce qui est visible et quantifiable. Vous pouvez également faire appel à un prestataire pour effectuer des visites-mystères et ainsi évaluer vos commerciaux en points de vente.  [...]

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Chez Smartbox, le client est l'affaire de tous

Chez Smartbox, le client est l'affaire de tous

Pour Noël, tous les collaborateurs du fournisseur de coffrets-cadeaux Smartbox sont invités à réaliser des animations en magasin auprès des clients. De quoi fédérer commerciaux et salariés autour d'un projet commun et à fort enjeu commercial.  [...] A l'approche des fêtes de Noël, l'ensemble des collaborateurs sont ainsi invités à rencontrer les clients en points de vente. Ce véritable projet de management d'entreprise et de cohésion d'équipe vise à rappeler à chaque collaborateur que, quelle que soit sa fonction, nous sommes tous au service d'un même objectif.  [...] Sur la base du volontariat, durant une ou plusieurs journées consécutives, chaque collaborateur se poste seul dans les rayons et renseigne les clients sur les coffrets. Il a pour cela à sa disposition des outils d'aide à la vente tels que des fiches produits. Toutefois, pour plus d'efficacité, les personnes sont formées en amont.  [...]

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Caudalie, marque française de soins cosmétiques

Nous considérons les pharmaciens comme de véritables associés, souligne Philippe Gueguen. Pour épauler ses partenaires dans leur business, Caudalie met à leur disposition toute une panoplie d'outils gratuits d'aide à la revente. À commencer par la formation. Une session d'une heure visant à présenter, dans le détail, les produits de la gamme, est systématiquement proposée aux forces de vente des nouveaux clients.  [...] Des piqûres de rappel sont ensuite effectuées régulièrement, au gré des lancements de produits et des actions promotionnelles. Mais ce n'est pas tout. Pour booster le chiffre d'affaires de ses clients, et par conséquent le sien, la marque monte elle-même des animations, au sein des points de vente. Assurées par l'une des vingt animatrices beauté maison, ces opérations coup de poing permettent de mettre en avant, le temps d'une journée, les produits de la gamme.  [...] Le maître mot de la marque. une présence terrain très forte. Les vingt-trois commerciaux (douze en 2000) quadrillent le territoire et visitent chacun de leurs clients une fois par mois. Leur mission est large et procède à la fois du réassort de la gamme, du merchandising et de la formation, indique Philippe Gueguen.  [...]

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Salon E-marketing : ces applications d'aide à la vente qui rapprochent le marketing et les commerciaux

Salon E-marketing : ces applications d'aide à la vente qui rapprochent le marketing et les commerciaux

Pour convaincre clients et prospects lors de rendez-vous, le département marketing met à disposition des commerciaux de nombreux documents de présentation. Or, les forces de vente boudent souvent ces outils et préfèrent créer leurs propres supports, voire complètement s'en passer. 90% des contenus créés par le marketing ne sont pas utilisés par les commerciaux, assure Stéphane Renger de Salesapps, éditeur d'une application d'aide à la vente.  [...] C'est en partant de ce constat que plusieurs entreprises ont développé des applications d'aide à la vente, qui accompagnent les commerciaux lors de leurs rendez-vous client. Toutes se basent sur un double axe. donner plus d'autonomie aux commerciaux pour personnaliser leurs présentations tout en assurant une administration centrale par la direction ou le marketing afin d'être sûr que le discours soit calibré, personnalisé et surtout mis à jour.  [...] Il est possible de voir quels modules sont utilisés pour les présentations, quels éléments multimédias sont plébiscités. Certains de nos clients mettent même en place, via l'application, une boite à idées, où les commerciaux peuvent soumettre leurs propositions, indique Royal Victor de Modsho.  [...]

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Devez-vous investir dans les logiciels de gestion de tournée?

Effectivement, plus le commercial est sur la route, moins il en consacre à rencontrer des clients ou des prospects et donc à vendre. D'où la nécessité, non pas de limiter ses déplacements, mais de mieux les organiser. Et lorsqu'il s'agit de préparer des tournées incluant plusieurs rendez-vous ou lorsque les zones à couvrir sont très vastes, une aide informatique est la bienvenue Calculer son itinéraire quand on a trois ou quatre prospects à visiter par jour est tout à fait possible.  [...] Viennent ensuite des outils plus sophistiqués qui rendent le système plus intelligent en l'associant, par exemple, avec un agenda à l'instar de Map & Guide 25 heures toujours chez PTV OnLine, et qui offrent des fonctionnalités de planification des visites. Couplé avec les messageries Outlook ou Lotus Notes, ce genre de logiciel aide les commerciaux à prendre leur rendez-vous en fonction de l'adresse des clients à visiter.  [...] Ces solutions sont, en outre, utilisables par des téléopérateurs en centre d'appels pour la prise de rendez-vous. Elles sont alors couplées à des systèmes de gestion de la relation clients afin de connaître l'historique du client. Le téléacteur organise ainsi l'agenda du commercial en fonction de la localisation des prospects mais aussi en fonction de leur demande.  [...]

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Kiloutou remporte la palme de la relation client

Le multiloueur met, il est vrai, à disposition de sa clientèle, toute une palette d''outils qui lui permettent de mieux cerner ses attentes et éventuels mécontentements. sondages, études, boîtes à idée, mini questionnaires, droit de réponses au président, visites de chantiers, remarques formulées par e-mail, etc.  [...] Les demandes et remarques sont ensuite analysées et centralisées dans une base de données client, point de départ de l''amélioration, voire même de la cration de certains produits ou services. Et la marque ne manque pas d''idées pour faciliter la vie de ses clients. un site internet pour les tarifs et réservations, un numéro indigo, une assistance téléphonique, le paiement, à la restitution du matériel, etc.  [...] Toutes ces solutions ont été élaborées suite aux remarques et suggestions de la clientèle. L''implication du personnel du réseau qui compte quatre-vingts agences, est également très forte. les résultats des enquètes de satisfaction, dont les questionnaires sont envoyés, chaque mois, à plus de 10 000 clients particuliers, influent par exemple, sur les primes mensuelles versées aux vendeurs de la marque.  [...]

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Le CLE déploie un incentive sur mesure adressé à tous ses clients et prospects

Le CLE déploie un incentive sur mesure adressé à tous ses clients et prospects

Les actions commerciales que nous avons déployées en partenariat avec RHINOS s'adressent à nos clients. des installateurs en électricité, des utilisateurs industriels et des administrations. Elles ciblent toutes nos typologies de clients. un programme de conquête pour les prospects (baptisé Odyssée Bienvenue ), une action de développement pour les clients captifs ayant des besoins auxquels nous pouvons répondre ( Odyssée Confiance ) et un programme de fidélisation pour nos clients historiques (appelé Odyssée Fidélité ).  [...] La technologie proposée par RHINOS nous a permis d'imbriquer le nouveau dispositif dans l'outil CRM de l'entreprise. Le CLE envoyait des données clientèle à l'agence RHINOS pour alimenter la plateforme web. Ensuite, RHINOS renvoyait un feed back simplifié au CLE. Le compte-rendu simplifié revenait entre les mains des représentants commerciaux du CLE qui utilisaient l'outil comme un support d'aide à la vente permettant de suivre, par exemple, l'évolution du nombre de visites réalisées auprès des clients.  [...] Quant à l'année 2010, nous allons mener une nouvelle opération appelée Conquête. Il repose sur les mêmes principes et cible les mêmes typologies de clients. Nous allons améliorer la communication et le graphisme du dispositif.  [...]

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Les atouts et les limites du multimédia de formation

Opter pour le CD-Rom, intranet, etc. pour former vos commerciaux, pourquoi pas. À condition toutefois de ne pas les mettre en libre-service et de bien adapter les outils à vos attentes, compte tenu de leurs performances.  [...] La rapidité de réaction et de démultiplication constitue l'un des atouts des multimédias. Il faut démultiplier les formations de plus en plus vite pour se caler sur le cycle de lancement des produits qui s'accélère, font valoir les représentants de la Cegos. Autre avantage Ces supports multimédias peuvent aussi servir comme outil d'aide à la vente dans le cadre des visites en clientèle.  [...] les déplacements. Les supports de formation aux produits peuvent, dans certains cas, être recyclés en outils d'aide à la vente et être alors utilisés dans le cadre des visites en clientèle.  [...]

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I LOVE MY Fournisseur

I LOVE MY Fournisseur

Vos revendeurs ont besoin de vous. Ou plutôt du panel d'outils d'aide à la vente que vous mettez à leur disposition. Donner les moyens à votre réseau de performer garantit sa réussite, et donc la vôtre.  [...] Par exemple, en réalisant leurs dossiers de presse (personnalisés ou personnalisables si votre réseau compte beaucoup de revendeurs), ou encore en mettant à leur disposition des outils d'aide à la communication. logiciels pour monter un site internet, outil de gestion de la relation clients en ligne.  [...] Cet espace partenaires met aussi un nouvel outil à leur disposition. une base de clients référents. Ceux qui acceptent de témoigner font partie d'un fichier accessible à tous les partenaires. Ces derniers peuvent être amenés à les contacter pour de multiples raisons. Par exemple, pour la réalisation d'un cas client que le partenaire relaiera sur ses plaquettes commerciales ou son site Internet.  [...]

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