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Visites + Commercial + Client


Webraska ajoute la géolocalisation à sa solution de navigation

Webraska ajoute la géolocalisation à sa solution de navigation

Si vos commerciaux possèdent des BlackBerry équipés d'une solution de guidage GPS de Webraska, ils peuvent désormais visualiser la meilleure route pour se rendre chez leurs clients. Il leur suffit d'enregistrer l'ensemble de leurs contacts clients et prospects dans l'outil de navigation. Dès lors, ils peuvent connaître précisément, de la même façon qu'ils localisent des radars ou des stations services sur la carte routière de leur terminal, la position de ces contacts commerciaux.  [...] Autre nouveauté pour vous, manager de la force de vente. la possibilité de voir le statut du commercial afin de savoir s'il est sur la route ou chez un client. Au-delà de l'aspect flicage, l'intérêt pour le manager comme pour le commercial est de garder en mémoire tout l'historique des visites, la date précise, le temps passé, le nombre de fois qu'il s'est rendu chez un client.  [...] .., explique JeanMichel Durocher, directeur général de Webraska. Le module Navigation de la solution Webraska Professional Edition est commercialisé 4 euros/mois et par terminal BlackBerry. Ajoutez 19 euros par mois pour bénéficier de la fonctionnalité de géolocalisation.  [...]

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Visite commerciale : réservez-la aux clients les plus rentables

Visite commerciale : réservez-la aux clients les plus rentables

Le coût d'une rencontre est supérieur à 150 euros (1 000 francs), explique André Moutier, directeur de la division professionnelle. Nous voulions réduire ce montant pour faire face à nos concurrents. Rossignol a ainsi fait appel à René Moulinier, expert en conseil commercial, qui a d'abord évalué un nombre de visites à l'année en fonction du chiffre d'affaires réel et potentiel de chaque client.  [...] René Moulinier, expert en conseil commercial La visite fait progresser la cause de l'entreprise auprès de ses clients Je suis opposé à la pratique de certaines directions commerciales, qui réduisent les frais de déplacement de leurs forces de vente, déclare René Moulinier. En revanche, ces coûts représentent des investissements qu'il faut rentabiliser.  [...] Ces gens-là doivent aussi être visités. (*) Optimisez vos visites commerciales, de René Moulinier, éditions d'Organisation, avril 2000, 24,70 e (162 F).  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Ainsi, par exemple, le matin, en consultant son outil, le commercial doit visualiser l'historique des clients auxquels il va rendre visite pendant la journée, voir les produits qu'ils ont l'habitude de commander et, en fonction de cela, comprendre quels autres articles il peut leur proposer. L'outil doit aussi informer le vendeur que le client a téléphoné au centre d'appels ou effectué une demande de documentation via le Web.  [...] Pas n'importe lesquels là non plus, puisqu'il s'agit des forces de vente intervenant en B to B, directement auprès des professionnels. le système leur permet de gérer leurs visites, d'éditer des devis et de suivre les historiques. En dépit des apparences et des craintes, l'outil informatique place donc plus que jamais le commercial au coeur de la relation client.  [...] L'informatisation des forces de vente permet en effet de mieux cerner les besoins du client, en amont de la visite du commercial, de mieux le conseiller pendant le face-à-face et de mieux suivre ses attentes après la vente. Si l'on définit le CRM comme un moyen de générer plus de business rentable, alors, à l'évidence, le commercial y joue de plus en plus un rôle central, affirme Philippe Nieuwbourg.  [...]

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Les commerciaux de Manpower passent à l'offensive

Les commerciaux de Manpower passent à l'offensive

Avant de lancer un programme de formation, Mercuri a d'abord procédé à un diagnostic complet. Il s'agissait de comprendre d'où venaient les dysfonctionnements. Pour cela, l'agence a analysé sur deux ans les pratiques commerciales de 240 responsables d'agences, soit près d'un tiers des managers de la société.  [...] Bilan. malgré une hausse du chiffre d'affaires, le résultat net moyen était en baisse. Et si le nombre de visites chez le client avait progressé de 6%, le rendement commercial, lui, était en recul d'environ 5%. Partant de ce constat, Mercuri a donc construit une méthodologie d'étude afin de mesurer les performances de toutes les agences Manpower.  [...] L'agence a mené un audit très complet de la situation de Manpower qui devait faire migrer ses commerciaux d'un système de vente monoproduit (intérim) à des offres multiples (CDD, CDI, intérim...). Un procédé complet et très structuré qui a permis aux managers de la société d'avoir les bons outils pour faire évoluer leurs troupes dans cette direction.  [...]

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Les structures commerciales évoluent très lentement

Les structures commerciales évoluent très lentement

Bref, les cellules commerciales des entreprises françaises semblent avoir peu évolué. La structure commerciale L'approche dominante reste l'organisation par zone géographique. Le poids des forces commerciales par rapport à l'effectif total Il est stable. Bien sûr, quelques indicateurs ont évolué. Ainsi, l'administration des ventes, mieux outillée, ne représente plus que 14 % de l'effectif commercial, contre 17 % quatre ans plus tôt.  [...] Mais pendant ce temps, les commerciaux grands comptes ne sont passés que de 6 % à 7 % de l'effectif de la force de vente. Une bien modeste progression. Du côté des coûts liés à la fonction commerciale, l'évolution est un peu plus sensible. Le poids des dépenses s'établit désormais à 7,5 % du chiffre d'affaires généré, contre 6,6 % en 2002.  [...] L'étude s'est également penchée sur la productivité des commerciaux. sur l'échantillon interrogé, un vendeur gère en moyenne 5,4 millions d'euros, contre 5,3 en 2002, et effectue 413 visites contre 390 quatre ans plus tôt. Quand aux évolutions souhaitées, 38 % des directeurs commerciaux veulent développer leur relation client et mettre en place ou améliorer leur CRM quand 24 % prévoient un rapprochement des fonctions marketing et commercial.  [...]

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Renforcer le rôle commercial des techniciens

Renforcer le rôle commercial des techniciens

Le technicien de maintenance remplit une mission compliquée. Pour ainsi dire, il n'est au contact du client que lorsque celui-ci a un problème avec un équipement. Il est donc toujours contraint de subir ses foudres. Pourtant, il serait judicieux de ne pas attendre la panne pour agir. Dans ce but, pourquoi ne pas développer les visites annuelles chez le client, en compagnie du commercial, pour évaluer la satisfaction de l'acheteur et de l'utilisateur sur le produit.  [...] Ces visites permettraient au technicien de mieux connaître les besoins du client dans un contexte plus serein que celui d'une panne. Elles seraient également bénéfiques pour le vendeur. En effet, lors de ces rencontres, préparées en duo, le technicien endosse le costume de l'expert et pose un diagnostic sur l'équipement pour que le commercial puisse se projeter plus facilement dans un plan de renouvellement de la machine.  [...] Alors que le commercial cherche à couvrir les besoins du client avec de nouveaux produits, le technicien, quant à lui, propose des prestations de services. Ces catalogues spécifiques sont transmis au client lors du rendez-vous fixé pour la maintenance ou l'installation d'un nouvel équipement.  [...]

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Informatisation : Comment l'évaluer ?

Un projet d'informatisation accroît le coût de la force de vente de 10 à 15%. Il est donc logique de vouloir bénéficier rapidement, d'un retour sur investissement. Pour le mesurer, trois critères doivent être pris en compte tout au long de la vie du progiciel. les gains administratifs, l'efficacité commerciale et la satisfaction du client.  [...] L'efficacité commerciale se jugera aussi à l'aune de critères comme l'optimisation des tournées, la rentabilisation des visites, le temps supplémentaire dégagé pour le commercial par la simplification des tâches administratives, etc. Satisfaction du client Une fois que la solution est bien rodée, les gains doivent se mesurer en terme de compétitivité commerciale et de satisfaction du client.  [...] réussir, c'est être assuré que les informations sont bien remontées par la force de vente et non que l'outil informatique tourne. Pour éviter cet écueil, il convient de prendre en compte, dès le début du projet, l'aspect humain. assurer une ou plusieurs formations suffisantes pour les commerciaux, évitera l'échec.  [...]

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Communication sans fil. Ce que le wi-fi va changer dans votre vie

Communication sans fil. Ce que le wi-fi va changer dans votre vie

Grâce au sans-fil, les commerciaux itinérants ont un accès permanent à Internet et à leur intranet, tant chez les clients, qu'en congrès ou à l'aéroport.  [...] Les commerciaux itinérants sont particulièrement intéressés par le wi-fi. Le sans-fil permet, en effet, à tout commercial dont l'ordinateur est équipé de cette technologie et qui se trouve à proximité d'une borne (dans les lieux publics ou chez un client) d'être toujours connecté à Internet et à sa boîte mail.  [...] Il peut aussi accéder à l'intranet de son entreprise, à condition qu'un accès sécurisé ait été prévu entre la borne et le serveur. Un commercial en visite chez un client qui dispose d'un point d'accès pourra ainsi faire une démonstration complète et illustrée. Il pourra également se connecter entre deux visites ou pendant l'heure du déjeuner, en se rendant dans un lieu public équipé.  [...]

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Dossier 2 : Confiez la conquête clients à de vrais spécialistes

Dossier 2 : Confiez la conquête clients à de vrais spécialistes

La solution pour les combiner à coup sûr est de créer des équipes en binôme, associant un junior et un senior. Le potentiel commercial du client justifie-t-il de doubler le coût de la visite Si c'est le cas, le gain d'efficacité garantit le retour sur investissement, précise-t-il. En dépit de ses compétences, le prospecteur a besoin, plus que tout autre commercial, d'être motivé.  [...] Ils doivent se sentir impliqués. Ils sont de véritables agents informateurs pour leur société, car, lors des premières visites, le client peut cacher des informations, refuser la transparence par méconnaissance de son interlocuteur, poursuit l'expert. Deuxième élément motivant. le suivi. Le commercial doit être informé du devenir de son prospect une fois qu'il a passé le dossier à un vendeur chargé du suivi client.  [...] Leur contexte de travail contribue en outre à les motiver au quotidien. Premier conseil. évitez de les isoler du reste du service commercial. Le pilotage de l'activité n'est pas le même avec des vendeurs terrain et des prospecteurs, souligne Gérard Baillard. Il convient de suivre ces derniers de façon journalière et non hebdomadaire ou mensuelle, d'assurer un pilotage beaucoup plus serré sur le nombre et l'orientation des visites effectuées.  [...]

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4 conseils pour réaliser une revue de presse

L'ensemble des articles parus dans la presse concernant l'entreprise, ses concurrents ou son client sont d'un grand secours au commercial pour préparer ses visites terrain et montrer à ses clients qu'il a connaissance de son marché et  [...] en valeur les produits de votre société peut également être utilisé comme un argument commercial auprès de vos clients.  [...] Et qui permettent le cas échéant, de mieux contre-argumenter sur les atouts de ses concurrents. Enfin, pour que l'information de vos commerciaux soit complète, il est important d'étendre la veille sur l'actualité de leurs clients. En effet, quoi de plus déstabilisant, pour un commercial, qu'un client qui lui apprend son rachat au cours d'un face à face 2- Faites appel à un prestataire extérieur Bien entendu la collecte des informations sur votre entreprise, vos concurrents et vos clients peut être confiée à un collaborateur en interne, rattaché au service communication, par exemple.  [...] 4- Effectuez vous-même une veille commerciale Une revue de presse ne remplace pas  [...] responsable des formations inter-entreprise en management commercial à la Cegos conseille pour sa part de nommer un responsable veille commerciale qui anime un réseau de collaborateurs chargés de collecter et de faire remonter des données plus informelles issues des visites commerciales, des salons, colloques ou séminaires.  [...]

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