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Visites + Fréquence + Magasin


Données clients: les Français veulent être informés

Données clients. les Français veulent être informés.   [...] Près des deux tiers des clients estiment que les sociétés ne les informent pas assez sur l'utilisation qu'elles font de leurs données. C'est ce qui ressort du premier Baromètre de l'intrusion publié par l'agence ETO et le cabinet d'études Market Audit. Pour autant, les 35000 personnes sondées ne sont pas opposées à fournir des informations, pour peu qu'il y ait un échange en retour.   [...] réduction/ bons d'achat pour 74% d'entre elles, chèques de fidélité (62%) et cadeaux (50%). Selon Péter Van Vliet, directeur général de Market Audit, les informations relatives à la fréquence d'achat de certains produits, aux visites dans les magasins, aux elles sur les emails reçus et aux rayons parcourus dans un magasin sont susceptibles d'être échangées contre des avantages personnalisés, alors que les informations relatives aux produits regardés sans les acheter et au détail des achats réalisés sont jugées plus confidentielles.  [...]

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Retour en force sur le terrain

Quand tout a déjà été négocié, sur le terrain il reste la confiance de son interlocuteur. Avec une moyenne de cinq visites par jour et une fréquence de visite d'un même magasin de six fois par an à une fois par quinzaine, le commercial a donc de quoi s'exercer en la matière. Le merchandising, domaine réservé des centrales La politique merchandising à appliquer sur le terrain est le plus souvent décidée par la centrale de l'enseigne de distribution.  [...] L'ensemble des résultats vient d'être publié dans un hors-série de la lettre des Échos, Industries agro-alimentaires et distribution. L'étude analyse aussi les attentes et les satisfactions par secteurs et par enseignes. * 351 responsables de magasin et chefs de rayon interrogés une première fois en mars 1998 et cette année d'avril à juillet sur la relation et le partenariat industrie-commerce (questionnaire mené par Téléperformance).  [...] Mais sachant que nous avons un parc de 80 % de magasins franchisés, nous ne pouvons rien imposer. Le but, c'est de convaincre. L'enseigne fait de plus en plus d'ECR (efficient consumer response), technique qui consiste à analyser une catégorie de produits pendant plusieurs mois avec un industriel. Elle a également initié des travaux sur les grands univers.  [...]

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Les attentes des acheteurs B to B sur Internet

Les attentes des acheteurs B to B sur Internet

Mais cela n'empêche pas une majorité des acheteurs de comparer systématiquement les offres des fournisseurs pour bénéficier au maximum des meilleurs prix (54%). Toutefois, la recherche du bon rapport qualité-prix-services est souvent chronophage et les professionnels sont dans l'obligation d'arbitrer rapport qualité-prix-services et temps passé à sa recherche.   [...] Mais ils préparent également largement leurs achats à partir des catalogues (80%) bien que l'on note une fréquence d'utilisation qui tend à baisser (33% moins souvent versus 22% plus souvent). Enfin, la visite d'un commercial et la visite en magasin ou showroom, pratiquées par 57% et 46% des professionnels, sont moins souvent utilisées (52% moins souvent versus 9% et 15% plus souvent).  [...] L'internet et le mail sont largement utilisés pour passer commande (87% et 65% des professionnels). Avec une utilisation du web pour passer commande en forte progression. 63% déclarent l'utiliser plus souvent. Même si les professionnels utilisent également le magasin (56%) et le téléphone (54%), cette utilisation tend à être moins fréquente (45% et 48% moins souvent versus 17% et 15% plus souvent).  [...]

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Dossier | La Fnac crée son propre panel en ligne

Depuis l'été 2013, l'enseigne a constitué un panel de clients fidèles pour en savoir plus sur leurs attentes en matière d'expérience en ligne et en magasin. Sur le site dédié Lab'Client, elle compte interroger régulièrement plus de 7 400 clients ayant accepté de participer au panel.  [...] Dès l'inscription, les membres doivent d'ailleurs faire preuve de motivation. Pour intégrer le panel, il leur faut répondre à une quinzaine de questions. quelle fréquence de visite en magasin et sur le site, adhérent Fnac ou non, quelles enseignes visitées pour l'achat de produits technologiques ou culturels, quelles intentions d'achats dans l'année, quels réseaux sociaux fréquentés, quel niveau d'appétence pour les nouveautés et les produits tendance, etc.  [...] En outre, les panélistes sont plus bavards. Sur les questions ouvertes, chaque personne donne en moyenne trois idées d'amélioration de l'expérience sur le site et en magasin, indique le responsable des études clients et marchés. Cette première étude boîte à idée a permis de récolter plus de 15 000 verbatim.  [...]

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Etes-vous expert de vos segments et de vos clients?

Etes-vous expert de vos segments et de vos clients?

Dans une PME, ces rôles peuvent être tenus par une ou deux personnes seulement, du fait de la polyvalence inhérente aux petites et moyennes entreprises. Ainsi, il vous faut néanmoins parler quatre langues, pour répondre à quatre sortes de préoccupations.   [...] Les indicateurs de votre efficacité commerciale ne tiennent pas qu'aux volumes de vente ou au nombre de clients. Certains peuvent être généralisés. par exemple, un ratio potentiel d'achat / part de compte réalisée, ou une mesure fréquence moyenne de visites / fréquence théorique annuelle, pour réduire la survisite ou bien corriger un manque de pression commerciale.  [...] - Lorsque vous êtes en partenariat robuste sur des activités matures avec votre client. vous pouvez alors argumenter sur les avantages stratégiques futurs que procurera votre relation commerciale (analyse commune des tendances à trois ans, évaluation des gains des différentes options de leur futur projet, etc.   [...]

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TSF Informatique renforce ses liens avec ses revendeurs

Notre principal axe de développement passe par une prise de parts de marché durable sur le segment des PME sans jouer le jeu de la concurrence qui brade les machines, ironise Éric Cariou. Toshiba affiche ainsi, depuis le début de l'année, une part de marché en hausse de 2 % sur la cible PME. Être l'allié de ses revendeurs, tel est en conséquence le credo de la division informatique de Toshiba Systèmes France.   [...] Nous les motivons en leur fixant un projet semestriel, précise-t-il. Et ce travail a été recadré en fonction de ces objectifs. La fréquence des visites demeure hebdomadaire. En revanche, les commerciaux doivent établir leur liste de visites en clientèle selon des critères définis au préalable, pointe Éric Cariou.  [...] Ce renforcement des animations passe par l'établissement d'un planning que chaque commercial concocte avec ses enseignes clientes, prenant en compte la saisonnalité des ventes et se calant sur la fréquentation des magasins. Nos vendeurs n'interviennent alors pas de manière opérationnelle mais ont pour tâche de vérifier le bon déroulement des opérations gérées sur le moment par les enseignes, explique le directeur général adjoint.  [...]

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Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

Aujourd'hui, il n'existe plus que trois groupes avec des fréquences de 2, 4 et 6 (ou plus) visites annuelles. Mais le projet est loin d'être terminé. Les premières semaines sont cruciales. Et la directrice commerciale entend bien suivre de près l'évolution des résultats des commerciaux. L'atteinte des objectifs fixés sera le véritable arbitre de son projet.  [...] A cela, Thierry Legrier et Jean-Luc Lebaron ont ajouté d'autres critères. nombre de médecins généralistes ou spécialistes, fréquence et durée des visites, nombre de commerciaux... Ils ont même entré dans le logiciel les horaires d'ouverture et de fermeture des cabinets médicaux et des hôpitaux. Autant de données que les managers détenaient sous forme de tableaux Excel et qu'ils ont importé dans le logiciel.  [...] Une fois les données des clients mises à jour, DNL Distribution a transmis à Ellipsa l'ensemble des paramètres pour le calcul de sa nouvelle sectorisation. nombre de commerciaux, fréquence et durée des visites... Le prestataire les a traités via un algorithme. Le travail de mapping a duré un mois, au bout duquel Ellipsa a proposé à DNL une carte représentant de nouvelles zones géographiques.  [...]

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Forces de vente supplétives : ça marche aussi en B to B

Ce dernier intervient alors en renfort pour aider le vendeur à bâtir une offre pertinente, note Éric de Joussineau. Des profils adaptés Le recrutement et la formation des vendeurs, étapes-clés de la réussite de l'externalisation, font également l'objet d'une attention particulière. Si certains parient toujours sur la polyvalence de leurs équipes, la plupart des prestataires font appel à des vendeurs ayant déjà une première expérience de la vente B to B.   [...] D.. Le e-business explose, il est devenu aujourd'hui pour tous une évidence. En même temps, il convient d'être prudent, et d'attendre que la situation exaltée d'aujourd'hui se stabilise. Les entreprises de field marketing doivent avoir la sagesse de ne pas en faire une stratégie. Le e- business se heurte en effet à deux limites, celle de la communication l'internaute ne passe pas son temps à partir à la découverte de nouveaux sites, d'où l'importance de la communication et celle de la logistique le commerce électronique doit tenir sa promesse, celle de fournir un produit conforme aux attentes dans un délai raisonnable.   [...] Le prestataire estime, en fonction du projet, le nombre de personnes nécessaires, la fréquence des visites, leur durée. La proposition est validée par le client, et le travail peut commencer.  [...]

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Bien gérer sa force de vente supplétive

À l'issue d'une mission, le prestataire réalise une synthèse très précise enrichie le plus souvent de recommandations, voire de préconisations marketing. Ces informations peuvent amener un client à réorganiser sa force de vente, souligne Gilbert Parichi. L'intérêt des forces de vente complémentaires, conclut Jean-Pierre Serre, c'est de voir des choses que ne remarquent pas forcément les commerciaux de l'entreprise car elles visitent énormément de points de vente.  [...] et nous avons ensuite élaboré nous-mêmes les préconisations commerciales car nous souhaitions mieux comprendre notre marché. Nous avons par ailleurs assuré la formation des vendeurs (photo) avec les producteurs d'endives. Pascal Bodin, chef de produit chez Sopexa Avec l'aide de l'agence de marketing terrain Circular, la Sopexa* a mis en place pour le compte des producteurs d'endives en décembre 1998 une force de vente chargée de visiter une cible de 1 500 magasins, de réaliser des relevés de linéaires, puis de promouvoir le produit.  [...] L'opération s'est déroulée en 4 visites, explique Pascal Bodin, chef de produit Sopexa. Les 14 conseillers endives ont d'abord réalisé une photographie du terrain que nous avons recoupée avec l'étude d'un institut indépendant. Nous avons ensuite établi des objectifs magasin par magasin. Lors de la seconde visite, le commercial était muni d'un argumentaire.  [...]

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Grande distribution : ce qu'elle attend de vos commerciaux

Grande distribution : ce qu'elle attend de vos commerciaux

Mais ce n'est pas parce qu'il est attendu, que certaines règles ne doivent pas être établies ou respectées. Et en matière de visite, s'il y a une qui est attendue, c'est bien quand il y a des invendus. Ces fameux stocks qui encombrent les mètres carrés des magasins. Dans ces cas, là, on a rarement la visite d'un commercial, alors qu'on a un problème à régler.  [...] ... Même écho du côté de Jérôme Delmotte (Super U). Le but de la visite d'un commercial est que nous soyons plus performants. Même si nous avons des contraintes au niveau national, il y a toujours une liberté de manoeuvre au sein des magasins et donc les CS sont preneurs de conseils.  [...] Mais pour cela, le commercial doit planifier en amont son rendez-vous de façon à ce que le personnel du magasin soit disponible. Le but. des visites préparées et ciblées sur les besoins du magasin. Et justement pour orchestrer le mieux possible ces rencontres, Jérôme Delmotte a lui imposé un jour spécial pour recevoir les commerciaux.  [...]

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