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Visites + Productivité + Vente


Innothera fait le pari de la tablette

Innothera fait le pari de la tablette

Equipement. 70 commerciaux du laboratoire médical Innothera utilisent un iPad pour leurs rendez-vous en clientèle. Le terminal a déjà dopé leur productivité.  [...] Du papier à la tablette numérique, c'est le bond technologique franchi par les 70 commerciaux d'Innothera en août dernier. Le laboratoire pharmaceutique, spécialisé dans la vente de bas et de collants thérapeutiques, a remplacé le catalogue papier par un support numérique. Il a ainsi mis à disposition de sa force de vente des iPad pour leurs visites en clientèle, des pharmaciens et des médecins.  [...] Objectif. rendre les visites commerciales plus efficaces et renforcer la productivité de l'équipe de vente. D'où l'idée de réduire l'usage des catalogues papier au profit d'un support numérique. La tablette aide les vendeurs à améliorer leurs présentations produits, tout en donnant une image moderne du laboratoire, évoque Gwenaël Lanceleur, responsable marketing d'Innothera.  [...]

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Bureau mobile 1/4. Informatisation des forces de vente : construire son projet pas à pas

Bureau mobile 1/4. Informatisation des forces de vente : construire son projet pas à pas

L'occasion, pour eux, de se familiariser en douceur avec l'outil et de détecter de nouveaux besoins, dont ils ont vite fait état à leur hiérarchie. Cette version 1 débouche donc, peu après, sur une version 2, dont les possibilités sont beaucoup plus sophistiquées. constitution de tableaux de bord clients, planification des visites, suivi du portefeuille commercial, etc.  [...] ), gérer leur activité quotidienne (prise de rendez-vous, comptes rendus de visites, saisie des notes de frais, etc.) et même saisir, en direct, les commandes. Mais envisager la SFA comme un simple outil au service de la productivité commerciale serait réducteur. Pour Alain Savary (Saratoga Systems), la SFA contribue à la diminution des cycles de vente.  [...] Progiciel ou logiciel La grande famille des logiciels d'informatisation des forces de vente regroupe deux types de solutions. D'une part, les progiciels, qui sont des produits verticaux, c'est-à-dire conçus pour un type d'activité comme la grande consommation, la santé ou la distribution sélective. Pour les mettre au point, leurs concepteurs ont recensé les meilleures pratiques en vigueur dans un secteur donné.  [...]

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Votez pour élire le manager commercial 2008...

Votez pour élire le manager commercial 2008...

S i je de vais mettre en avant une année sur mon CV, ce serait sans aucun doute 2007., s'exclame Stanislas Assuli. Il faut reconnaître que le directeur commercial de Fortis Assurances a mené de front de multiples chantiers l'année dernière. Avec un seul objectif. augmenter la productivité de ses commerciaux.  [...] Le commercial a toujours l'impression que les défraiements kilométriques ne lui remboursent pas intégralement ses frais. Il va donc chercher à limiter ses déplacements, quitte à surqualifier le prospect par téléphone, au risque d'éliminer les contacts un peu plus froids, explique- t-il. Résultat. la productivité des vendeurs a crû de 10%.  [...] Afin d'augmenter la productivité de sa force de vente, Jacques Couret a mis en place un process management permettant d'utiliser au mieux l'outil CRM. Résultat. plus de visites clients et un chiffre d'affaires qui décolle.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

Le client doit définir un cahier des charges, indique Christophe Riba (ComPlus). Il y notera les données qu'il souhaite voir et ce qu'il en attend. nombre de visites moyen, nombre de leads à détecter, etc. Les prestataires proposent souvent, des comptes rendus d'accompagnement pour s'assurer de la bonne maîtrise des techniques de vente, de la capacité des commerciaux à remonter les informations, etc.  [...] Quelles sont les fonctions que votre entreprise prévoit d'externaliser au cours des deux prochaines années A cette question, seuls 16% des répondants au Baromètre Outsourcing Ernst & Young 2008 envisagent l'extemalisation des fonctions vente, marketing et communication. Si la réduction  [...] que plus le lien entre la fonction externalisée et le coeur de l'activité de l'entreprise est fort, plus faible est l'importance accordée à la nécessité de réduire les coûts, explique-t-on chez Ernst & Young.  [...] Cette saisonnalité des ventes est anticipée dès le printemps. Les commerciaux s'assurent alors du référencement des produits dans les enseignes de la grande distribution. En parallèle, ils rendent visite à de nombreuses boutiques qui n'ouvrent que pour la saison. Cette surcharge ponctuelle d'activité nous a amenés à envisager une solution afin d'éviter les ruptures de stock chez nos distributeurs et d'optimiser la relation de service avec nos revendeurs, indique la porte-parole de Mars Chocolat France.  [...]

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Mondelez International : la stratégie en points de vente | Dossier : De Kraft à Mondelez : nouvelle offensive commercial...

Mondelez International : la stratégie en points de vente | Dossier : De Kraft à Mondelez : nouvelle offensive commercial...

Audit, animations en magasin, visites... Quelle est la stratégie de Mondelez en points de vente pour développer le chiffre d'affaires.  [...] De quoi compléter la perception qu'ils ont des clients et de leurs attentes lors de leurs visites en points de vente. Ces journées devraient être reconduites dès l'année prochaine.  [...] Nous n'avons pas fait le choix de proposer à nos clients (les magasins) un interlocuteur unique dans la mesure où nous proposons 500 références et qu'un seul commercial ne pourrait pas toutes les gérer. Ainsi, pour plus d'efficacité et pour une meilleure qualité de service, les plus gros hypermarchés peuvent recevoir la visite de plusieurs commerciaux Mondelez par semaine, au moins un de chaque famille de produits (biscuit, chocolat, bonbon et chewing-gum) et parfois même deux vendeurs ensemble pour des références à cheval entre deux familles de produit.  [...]

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Forces de ventes en grande distribution, y-a-t-il un pilote dans le magasin ?

Forces de ventes en grande distribution, y-a-t-il un pilote dans le magasin ?

La recherche du gain de temps est un enjeu colossal pour un Directeur des forces de vente. en gagnant du temps sur des activités à faible valeur ajoutée, le commercial pourra être en mesure d'être plus efficace et de faire des visites supplémentaires. Vers des solutions intelligentes pour travailler en mode déconnecté.  [...] Relever les prix et les facing de 50 produits dans un rayon prend moins de 5 minutes grâce à ces outils, contre 8 à 10 minutes auparavant sur des solutions plus classiques. Sur 5 visites dans la journée, cela permet de réaliser une visite supplémentaire... et faciliter le quotidien de ses utilisateurs La solution est capable de rendre compte de l'activité du Chef de secteur en quelques clics.  [...] En 2014, la mobilité est une obligation pour l'efficacité des forces de vente en CPG. Les utilisateurs gagnent en réactivité et en productivité, se consacrent à des tâches à plus haute valeur ajoutée (rendez-vous, meilleure relation et satisfaction client...) grâce à des solutions dites user centric et ergonomiques.  [...]

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Comment fixer la taille de ma force de vente ?

Comment fixer la taille de ma force de vente ?

Cette méthode qui est extrêmement simple est même souvent considérée comme simpliste. En effet, il est illusoire de considérer que chaque commercial aura la même productivité, du fait de sa personnalité mais aussi du territoire qui lui est confié. Enfin, cette vision considère les ventes comme une donnée et non comme la résultante du nombre de commerciaux.  [...] On a premièrement une standardisation des réactions des clients à un même effort de vente. Or, tous les clients ne vont pas réagir de la même façon à une même pression commerciale et, qui plus est, n'ont pas les mêmes attentes en termes de fréquences de visite. Certains souhaitent une fréquence élevée des visites alors que d'autres veulent des visites plus espacées.  [...] Deuxièmement, cette méthode repose sur le postulat d'une standardisation du travail des commerciaux, et surtout sur une même efficacité ou productivité de travail même si, bien entendu, chaque commercial va disposer d'une certaine latitude, au- delà des normes de visites qui lui sont imposées, quant à la façon de s'organiser.  [...]

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Rémunération des forces de vente

Rémunération des forces de vente

Marge, lancement de nouveaux produits, amélioration de la productivité et du coût de la force de vente, priorité à des clients cibles complètent le tableau de marche. Pour trois responsables sur dix, le respect des normes apparaît dans les priorités de demain, comme l'accentuation légère de la priorité donnée aux clients cibles, la forte poussée de la préoccupation de productivité et de coût des forces de vente.  [...] La productivité conduit à reconsidérer les missions et le portefeuille, amène à construire des équipes au téléphone dédiées soit à la prospection, soit aux petits clients, soit à l'entretien des clients. Et à se poser la question du commerce électronique. *Enquête Action Commerciale présentée fin octobre à la conférence Rémunération des forces de vente.  [...] Les résultats ont été commentés par Philippe de Chantérac, consultant chez Hewitt Associates, et Thierry Frontère, directeur de la publication d'Action Commerciale, lors de deux journées de formation menées sous la responsabilité du pôle conférences du groupe. Parmi les entreprises interrogées, deux tiers ont une force de vente unique, et un tiers emploie des forces de vente différenciées, soit par circuit de distribution, soit par marché, soit enfin par (ligne de) produits ou services.  [...]

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Innovation et efficacité commerciale

Innovation et efficacité commerciale

3. Donner une vision globale et exhaustive de l'activité d'une équipe ou d'une personne avec un portail web accessible en ligne. Il compile les reportings quotidiens certifiés conformes avec la géolocalisation, les données RH, les notes de frais, les objectifs... Le contrôle de gestion est facilité, l'analyse est dynamique et cela assure une réactivité quasi immédiate.   [...] Ces outils garantissent l'augmentation du nombre brut de visites, mais surtout du nombre de visites gagnantes des Forces de Vente Supplétives UP SELL. Ce point est primordial. Ces outils permettent aussi un ciblage optimisé des magasins qui ne sont pas encore Perfect Store et de suivre les plans d'actions.  [...] UP SELL a démontré qu'avec son organisation et ses outils, ses forces de vente réalisent 30 % de visites gagnantes en plus. Dans un contexte économique tendu, faire beaucoup mieux à budget constant est à considérer avec attention.  [...]

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Externaliser son action

Externaliser son action

C'est plus souvent pour gagner une vraie course contre la montre. Conquérir chrono en main Lancement de produits, plan média, opération promotionnelle, référencement n'auront l'impact espéré que si les produits sont effectivement en place dans les points de vente. Qu'il faut donc visiter dans un délai vertigineusement bref.  [...] De la réactivité Quant au coût final de l'opération, les prestataires avancent avec prudence des ordres de grandeur. environ 2 000 F par jour et par commercial, ou un prix moyen de 250 F à 350 F pour une visite en supermarché (500 F en hyper). Mais gare aux généralités. Le vrai tarif dépendra de la longueur des visites, des temps de déplacement entre les points de vente, du profil plus ou moins onéreux  [...] départs et aux congés, mais aussi pendant les périodes d'intense activité. après Noël (pour les jouets), lors du lancement de nouveaux produits ou à des occasions particulières, comme en 1998, lorsque nous étions sponsors de la Coupe du Monde, explique Philippe Cadiou. Quand les délais sont trop courts, je préfère faire appel à un prestataire plutôt que de m'apercevoir au final que, malgré les efforts déployés en interne, 20 % des points de vente par exemple n'ont pas été visités. Mon objectif est de les couvrir en totalité.  [...]

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