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VRP + Commerciaux + Vente


Il existe des vendeurs prêts à partager les risques de l'entrepreneur

Il existe des vendeurs prêts à partager les risques de l'entrepreneur

Pourtant, il existe des solutions. En effet, la plupart des chefs d'entreprise français méconnaissent deux statuts de commerciaux qui, par contrat, acceptent de porter ce risque en étant rémunérés uniquement sur les résultats de leur action. Pour eux, seule la prise de commande génère une rémunération.  [...] Au nombre de 40 000 en France, ces vendeurs sont les agents commerciaux et les VRP multicartes. Bien qu'ayant un statut juridique très différent - l'agent est mandataire, le VRP est salarié ces commerciaux sont les seuls à n'être payés que si une vente est réalisée, le plus souvent p une commission sur le chiffre d'affaires.  [...] Malheureusement, ce levier de croissance est encore trop peu actionné. Cette situation est encore plus regrettable pour les candidats ayant une compétence et une expérience commerciale forte. Ils doivent, selon moi, absolument étudie cette possibilité de devenir multiemployeurs. A tous les entrepreneurs, j'ai envie de dire. Rappelez-vous, on produit parce qu'on vend.  [...]

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Les managers commerciaux d'influence dans l'auto

Thierry Levêque, directeur commercial automobile de Berner.  [...] Projet marquant. avoir changé le statut de la force de vente Lyreco, passant d'une équipe de 250 VRP à des profils d'attachés technico-commerciaux.  [...] Objectifs 2014. développer la valeur des commandes, accroître le nombre de visites, réduire le turnover, développer l'e-commerce.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

- Les agents commerciaux (ou autres statuts. SARL, VRP...) qui travaillent à leur compte ou pour celui d'une société. Ils sont chargés de vendre une offre qui n'est pas commercialisée par la force de vente interne. Ils interviennent donc généralement pour un lancement de produit la conquête d'une nouvelle niche ou d'un nouveau segment de marché.  [...] La force de vente d'HP, composée à la fois de commerciaux internes et de commerciaux supplétifs (prestation assurée par CPM), est régulièrement réunie, lors des séminaires commerciaux organisés tous les trimestres. Trois jours durant lesquels les vendeurs - aussi bien internes qu'externes -échangent sur leurs problématiques communes, se voient présenter les dernières nouveautés produits et les actualités d'HP.  [...] Attention à ne pas vous emmêler les pinceaux... La force de vente supplétive, bien que travaillant pour votre développement commercial, ne doit en aucun cas être managée par vos responsables commerciaux, sous peine de délit de marchandage. De même pour les agents commerciaux et autres VRP, qui, étant indépendants, n'ont pas à recevoir d'ordre direct de votre part.  [...]

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Thierry Frontère, fondateur d'Editialis, est décédé le 18 juin 2016

Thierry Frontère, fondateur d'Editialis, est décédé le 18 juin 2016

Passionné de vente, infatigable lanceur de projets entrepreneuriaux, Thierry crée Action Commerciale en 1975, à l'heure où la vente - sa passion - souffre d'une certaine désaffection. Déterminé à en redorer le blason, il élabore alors une offre de conseil et de formation à destination des populations commerciales et lance son premier titre de presse, VRP multicartes et agents commerciaux.  [...] D'autres magazines suivront. Carrière commerciale en 1978, et puis, surtout, Action commerciale en 1982, qui se propose d'accompagner la carrière des managers commerciaux. Sous la houlette d'un Thierry qui, mieux que quiconque, connaît les fondamentaux de la vente, le magazine prend de l'importance et devient le vaisseau-amiral du groupe.  [...] Ce travail de valorisation de la filière commerciale amène Thierry à devenir président du mouvement des DCF (Dirigeants commerciaux de France), poste qu'il occupera de 1987 à 1992. Charismatique et gouailleur, il incarne la fonction commerciale, qu'il va s'attacher à revaloriser à travers de multiples et mémorables prises de parole dans les médias.  [...]

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Organiser sa stratégie multi-réseaux

Organiser sa stratégie multi-réseaux

Dans leur course au développement de chiffre d'affaires et de parts de marché, les entreprises ont adopté au cours de ces dix dernières années une stratégie d'attaque. la stratégie multi-réseaux. Aux directeurs commerciaux de déployer leur talent d'organisateur pour la mettre en oeuvre.  [...] Cela permet également à l'entreprise de réduire les secteurs géographiques visités par ses vendeurs. Cependant, il faut avoir conscience qu'un tel système a un coût et nécessite de mettre en oeuvre de nombreuses formations. Gérard Aubin surenchérit. La structure de force de vente multi-canaux peut faire naître chez les commerciaux de l'entreprise un favoritisme pour certains distributeurs.  [...] Les forces de vente passent du sell in au sell out. Le trade marketing complète le marketing produit. Les mentalités changent. toute l'entreprise vend. Les compétences des commerciaux évoluent. de représentants, ils sont devenus VRP, puis inspecteurs, puis attachés technico-commerciaux pour devenir de réels conseillers de distribution.  [...]

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Question/réponses : variable pour ou contre

Un très bon commercial ne parle jamais seulement de fixe au cours d'un entretien d'embauche. Jérôme Ruiz est responsable des ventes indirectes de la zone Benelux et Europe du Sud chez Legato Systems. Je ne crois pas qu'il y ait un bon et un mauvais modèle de rémunération. Je pense qu'à chaque société correspond un type de rémunération, déterminé en fonction de son business modèle et de la mission qu'elle fixe à ses commerciaux.  [...] Chez Legato Systems, le variable représente environ 50 % de la rémunération globale des commerciaux. Je sais que si, aujourd'hui, je leur proposais une rémunération 100 % fixe, cela ne les intéresserait pas, même s'ils y gagnaient en terme de sécurité de revenu. Le variable a l'avantage d'offrir des perspectives annuelles.  [...] Au contraire, les très bons visent des perspectives de gains importantes. Le contexte. Legato Systems évolue sur le marché des logiciels de gestion de stockage pour entreprise. La force de vente de la société est constituée d'une dizaine de commerciaux répartis sur deux réseaux, direct et indirect.  [...]

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Fiscalité et cotisations sociales : Quel statut choisir pour vos équipes ?

Fiscalité et cotisations sociales : Quel statut choisir pour vos équipes ?

Pour mettre en place la représentation commerciale, le dirigeant dispose de quatre types d'organisation. le recours à des agents commerciaux indépendants, l'externalisation de la représentation, la mise en place d'un service hiérarchisé avec des salariés classiques ou un réseau de VRP. Ces options ont une implication forte en terme d'obligation sociale et fiscale, de charges et de risque de redressement.  [...] 1- Les agents commerciaux indépendants. économie de charges, mais prudence Le recours à des agents commerciaux indépendants (loi du 25/6/91, décret du 10/6/92 et du 23/12/98) est une solution flexible visant à diminuer la charge de structure et à éviter les cotisations sociales propres au salariat. l Ces intervenants doivent être inscrits au registre spécial du greffe du tribunal de commerce, et au régime de sécurité sociale des non-salariés.  [...] 3 - Le salariat. coûteux, mais risques limités La mise en place d'un service commercial hiérarchisé avec des employés commerciaux non-VRP a l'avantage de la simplicité. l Les charges sociales et fiscales sont celles de tout salarié embauché dans les mêmes conditions. Les remboursements de frais mal justifiés constituent la part importante du risque de redressement en cas de contrôle Urssaf*.  [...]

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Faut-il préférer un agent commercial à un VRP multicarte?

Faut-il préférer un agent commercial à un VRP multicarte?

- Pour Eric Dubost, le choix est clair. Depuis toujours, la force de vente de sa société est entièrement constituée d'agents commerciaux. La Banque européenne de sécurité des données informatiques (BESDI), créée en 2002, emploie aujourd'hui 50 agents en France. Ce statut permet de développer rapidement une force de vente à l'échelle nationale sans alourdir nos charges  [...] ne peux exiger d'eux un résultat précis, relativise Eric Dubost. Autre point noir. un agent peut partir du jour au lendemain. Soit il rompt le contrat car il dépose le bilan, soit il cède son affaire à un autre agent, qui prendra la suite. Le tout est de ne jamais être en sous-effectif pour anticiper ce turnover naturel, explique Eric Dubost qui assure que ces deux bémols ne suffisent pas à mettre à mal la maturité et la flexibilité d'agents commerciaux dont il apprécie le professionnalisme.  [...] Belle méthode de recrutement. Vous dites que depuis toujours sa force de vente est composée de commerciaux, et bien moi je n'ai croisé que des VRP chez BESDI. Nous étions recrutés, on prenait des RDV pendant un mois, et au bout d'un mois, on dégageait, sans salaire. Sacré turn over chez Besdi, ce qui explique leur présence sur autant de sites de recrutement.  [...]

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Comment Champagne Jacquart monte en gamme

Comment Champagne Jacquart monte en gamme

Contrairement à certains de nos vendeurs, ces commerciaux ne sont pas des VRP multicartes, mais bel et bien intégrés au sein de la force de vente. Pour véhiculer notre message auprès de nos clients, il faut des commerciaux qui connaissent bien les produits et qui soient entièrement au service de la marque.  [...] Ainsi, la maison s'appuie aujourd'hui sur une cinquantaine de commerciaux répartis en deux secteurs géographiques, Nord et Sud. Je manage en direct les 27 vendeurs du secteur Nord tandis que les 28 autres, dans le Sud, sont encadrés par un directeur régional placé sous ma responsabilité. En revanche, Jacquart ne dispose pas d'une force de vente à l'étranger, bien qu'elle y réalise 60 % de son chiffre d'affaires.  [...] Sur un produit comme le champagne, les distributeurs sont demandeurs d'une relation privilégiée. A nous de cultiver la réactivité, l'écoute et la proximité. Ainsi, nos commerciaux sont pour eux force de proposition afin d'animer un point de vente ou encore en leur rendant régulièrement visite. Ils organisent aussi des dégustations, notamment pour accompagner le lancement de nouveaux millésimes.  [...]

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Vos commerciaux sont-ils bien payés ?

Vos commerciaux sont-ils bien payés ?

Notre enquête ne porte pas sur la rémunération des VRP. Pour cette catégorie, il existe un seul statut, mais plusieurs modes de rémunération, explique Guy Ravinet, secrétaire général de la Chambre syndicale nationale des forces de vente, VRP et commerciaux. Seuls les VRP exclusifs ont le choix entre un salaire fi xe à 100 % (cas extrêmement rare), un salaire résultant des commissions ou une solution hybride, mixant un fi xe, des commissions et pourquoi pas des primes.  [...] Chez Ajilon Sales & Marketing, le salaire variable est tout simplement déplafonné. Pour le spécialiste de l'externalisation des forces de vente, cette solution a le mérite de motiver les meilleurs commerciaux. Ainsi, un vendeur qui touche en moyenne 1 500 euros bruts de fixe peut gagner jusqu'à 5 000 euros par mois grâce au variable.  [...] Pour autant, il se défend d'instaurer une pression trop forte sur les commerciaux avec un faible fixe. Ce dernier est le même pour beaucoup de sociétés. Toutefois, nous n'avons pas voulu créer de tensions au sein de notre force de vente avec de fortes disparités entre les commerciaux. C'est pourquoi les jeunes commencent à 1 400 euros de fixe quand les seniors ne perçoivent que 350 euros de plus.  [...]

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